Négociation Immobilière : nos 5 conseils pour la réussir

Vous avez eu le coup de coeur pour un bien immobilier mais le trouvez un peu cher ? L’heure de la négociation du prix a peut être sonné !  Malheureusement, tout le monde n’est pas un négociateur hors pair. Si certains n’oseront pas s’aventurer sur ce terrain, d’autres iront parfois trop loin… au risque de voir l’appartement ou la maison de leur rêve leur filer entre les doigts. Les professionnels de l’immobilier vous le diront : la négociation immobilière est un art qui comporte une forte dimension psychologique et se prépare bien avant de formuler une offre d’achat. Experts en la matière, les chasseurs immobiliers de Je Rêve d’une Maison vous livrent quelques conseils pour vous guider.

Conseil n°1 : préparez votre négociation immobilière en amont de l’offre d’achat

Si vous souhaitez négocier le prix d’achat d’un bien que vous avez repéré, il convient d’anticiper ce point et de ne pas attendre le stade de l’offre d’achat immobilier.

Une bonne négociation immobilière démarre en effet avant la première visite. Même si vous ne connaissez pas encore le vendeur ou l’agence immobilière, vous devez tenter d’obtenir un maximum d’informations dès le premier coup de fil.

Pour Mélissa M., chasseur immobilier chez Je Rêve d’une Maison, ce premier contact doit servir à prendre la température : “il faut tout d’abord chercher à savoir si le vendeur ou l’agent immobilier a déjà reçu beaucoup de demandes pour ce bien, depuis combien de temps il est sur le marché et surtout, pour quelle(s) raison(s) ses propriétaires le vendent”. En effet, de tels détails en disent souvent long sur le niveau de la concurrence, l’état de l’appartement et l’état d’esprit des vendeurs.

Par exemple, un couple qui quitte son appartement pour cause de divorce sera sans doute pressé de le vendre et plus susceptible d’entamer une négociation immobilière si votre dossier de financement est intéressant. De même, un appartement en vente depuis plus de 3 mois à Paris peut révéler un prix d’achat trop élevé et/ou cacher quelques mauvaises surprises.

👌🏻 Petit conseil de nos chasseurs immobiliers

Sur un marché tendu comme Paris, les marges et les délais pour négocier le prix d’un bien ne permettent pas de prendre son temps. Un acheteur doit donc préparer ses premiers arguments et esquisser une stratégie de négociation dès le logement repéré, et ce, avant même d’avoir effectué la première visite.

Conseil n°2 : étudiez le marché immobilier et benchmarker le bien avec la concurrence pour mieux négocier son prix d’achat

Deuxième étape : comparez le bien immobilier avec la concurrence. Passer en revue les prix moyens au m2 de logements similaires dans le même quartier vous permettra par exemple de vérifier si le prix affiché n’est pas surévalué.

Après la première visite, concentrez-vous sur l’étude du bien à proprement parler. État de l’isolation et de la plomberie, frais de copropriété, travaux nécessaires, nuisances sonores… N’oubliez pas non plus l'état de la copropriété qui est un vrai sujet qui peut vous permettre de négocier. Faire le point sur les éventuels défauts et points faibles vous donnera quelques pistes pour mieux évaluer le prix et préparer vos arguments en vue d’une future négociation immobilière.

Attention toutefois à ne pas prendre n'importe quel détail comme argument de négociation. En effet, certains défauts ont sans doute déjà été pris en compte dans l'évaluation du bien.

Il faut enfin que votre estimation soit la plus objective possible. Il ne sera par exemple pas possible de négocier le prix parce que vous voulez faire des travaux qui ne sont pas forcément nécessaires.

Plusieurs sites utiles pour votre négociation immobilière :

• Les plateformes dédiées aux annonces immobilières comme Se Loger offrent des options de filtrage sophistiquées, comme le tri par prix au mètre carré. Ces sites facilitent la comparaison des biens avec les moyennes du marché.
• La Demande de Valeur Foncière (DVF) est un dispositif qui permet d'accéder aux données des transactions immobilières enregistrées par les services fiscaux en France sur les 5 dernières années. Il fournit des informations sur les prix de vente, localisation, et caractéristiques des biens (maisons, appartements, terrains, etc.) vendus, hors ventes de biens neufs et transactions non soumises à publicité foncière. Cet outil est utile pour analyser le marché immobilier et estimer la valeur d'un bien.
• Meilleurs Agents est une plateforme en ligne qui fournit des estimations immobilières basées sur des données de marché actualisées, permettant aux utilisateurs d'évaluer la valeur de leur bien immobilier.

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Conseil n°3 : ne négligez pas la dimension psychologique

Les acheteurs ont souvent tendance à l’oublier : une négociation immobilière n’est pas que financière… Elle est aussi fortement psychologique ! C’est pourquoi il est important de parvenir à nouer un lien de proximité avec le vendeur ou l’agent immobilier.

Pour Benjamin P., chasseur immobilier chez Je Rêve d’une Maison “votre interlocuteur sera plus disposé à vous écouter et accueillir vos remarques si une relation de confiance s’est créée lors des échanges et de la visite”. Ce lien de proximité vous permettra également d’obtenir plus facilement certaines informations clés telles que le nombre d’autres acquéreurs sur le coup, ce qui vous donnera un coup d’avance pour vous aligner sur la concurrence ou faire la différence afin de maximiser vos chances de succès.

La négociation psychologique consiste aussi, à proposition équivalente, à faire passer votre offre devant celle d’autres candidats. Dans certains cas, vous parviendrez même à  devancer la concurrence même si votre offre est financièrement moins intéressante. C'est d'ailleurs le talent des chasseurs immobiliers de Je Rêve d’une Maison que d’y parvenir très régulièrement.

👌🏻 Petit conseil de nos chasseurs immobiliers

Si vous avez à faire à un intermédiaire, tel qu’un agent immobilier, et qu’en parallèle de vos démarches d’achat vous vous apprêtez à vendre un bien immobilier, parlez-en à ce dernier. Il sera sans doute plus à l’écoute de vos attentes et pourra même accepter de baisser ses honoraires, dans l’espoir de vous convaincre ensuite de lui confier la vente de votre bien en signant avec lui un mandat de vente.

Conseil n°4 : évaluez votre marge de négociation sur le prix du bien immobilier, surtout en 2024

La marge de négociation d'un bien immobilier dépend du type de bien, de sa localisation et du contexte du marché. Depuis la hausse des taux en mai 2022 et particulièrement depuis début 2023, les processus de vente se font plus chaotiques et sont autant d’opportunités pour les acheteurs avisés : 

• Des biens reviennent plus fréquemment en vente suite à un refus de prêt
• Les acheteurs sont plus incertains et ont tendance à plus facilement se rétracter d’une promesse ou une offre acceptée
• Certains biens qui sont sur le marché depuis trop longtemps, parfois plusieurs mois, peuvent finalement subir une baisse de prix forte et soudaine, le vendeur ne pouvant plus attendre et risquant de “griller” définitivement son bien

La compréhension du contexte de la vente et de la concurrence est donc essentielle. Une connaissance précise du marché local, des prix pratiqués pour des biens similaires et de la demande peut aider à déterminer la stratégie de négociation la plus efficace.

Fin janvier 2023, les experts immobiliers ont en effet constaté une augmentation des négociations des prix de vente des biens immobiliers, la marge de négociation moyenne tous biens confondus atteignant les 5,6 % en moyenne.

Une fois ces informations en main, si vous pensez être en mesure de négocier, vous indiquerez votre proposition de prix dans votre offre d’achat immobilier après avoir évoqué le sujet avec l’agent immobilier ou le vendeur. Le cas échéant, ce dernier pourra éventuellement vous faire une contre-proposition d’achat immobilier par la suite. Outre les aspects administratifs, gardez toutefois en tête que l’essentiel d’une négociation immobilière s’effectue à l’oral.

Conseil n°5 : présentez un dossier solide et un engagement ferme

Côté acheteur, un dossier solide et bien préparé peut renforcer la confiance du vendeur et ainsi accélérer la vente : la clarté du projet d'achat et l'absence de risque de rétractation sont des facteurs clés qui peuvent influencer la décision du vendeur. Si l'acheteur est en mesure de démontrer un plan clair et un engagement ferme, cela peut faciliter la négociation.

Enfin, n’oubliez pas que le vendeur privilégiera généralement les acquéreurs qui font une offre d’achat au prix, qui paient comptant ou qui disposent d’un dossier solide avec une offre d’achat complète et rédigée à partir d’un modèle d’offre d'achat immobilier et accompagnée d’une lettre de motivation, d’une simulation de prêt et d’une lettre de confort.

❤️ Négociation immobilière : les points à retenir

• Renseignez-vous sur le marché : comparez des offres similaires pour évaluer la marge de négociation.
• Préparez votre négociation immobilière dès le premier de coup de fil en cherchant notamment à savoir depuis quand l’appartement ou la maison est en vente, pourquoi son propriétaire le/la vend et combien d’autres candidats sont sur le coup ;
• Présentez un dossier de financement solide : une lettre de confort d'un courtier en prêts immobilier, ou de votre banque rassurera le vendeur sur votre capacité à acheter.
• Tentez de nouer une relation de confiance avec le vendeur ou l’agent immobilier pour qu’il soit plus à l’écoute de vos attentes et qu’il vous livre plus facilement certaines informations

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